Serie Embudos, Parte 2 de 3:

Las 3 razones por las que tu público escapa cuando intentas vender.

Por: Daniel Wilson

Tiempo de lectura: 5 minutos.

¡Tengo un embudo de ventas, pero todavía me cuesta vender!

En el artículo anterior te enseñé por qué la escalera de valor y el embudo de ventas son claves para el éxito de tu negocio (si no lo leíste, puedes hacerlo aquí).

Sin embargo, ni la escalera de valor ni el embudo de ventas son suficientes.

La primera parte del embudo de ventas es ofrecer un producto gratis a cambio de los datos de contacto.

Entonces, si ofreces un buen producto y ES GRATIS ¿Por qué alguien lo rechazaría?

La respuesta es simple, porque estás pidiendo sus datos, y hay 3 razones por las que las personas NO te los darán:

1. No están conscientes del valor que les estás ofreciendo.
2. No saben que eres un experto en tu rubro.
3. Tú no les has dado nada ¿Por qué deberían dar ellos primero?

Cada una de estas razones tiene una misma solución, y esa solución es fundamental para el éxito de tu negocio.

Para conocerla lee el artículo hasta el final y recibe un regalo como ayuda para comenzar a implementarla en TU negocio.

¿Listo? Perfecto, y como siempre, usaré un ejemplo para que sea mucho más claro ;-)

Pedro y su tienda de ropa exclusiva para ejecutivos jóvenes

Pedro es un experto en moda e imagen personal.

Tiene una tienda de ropa exclusiva para ejecutivos jóvenes y hace un tiempo ha comenzado a promocionar su negocio en Internet.

Como imán de posibles clientes, Pedro ofrece una asesoría de imagen gratuita en su tienda, a cambio de los datos de contacto.

Él sabe que es una gran oferta, pero muy poca gente ha respondido.

¿Cuál es el problema? Revisemos una a una las razones que te mencioné al principio...

Razón 1: El público no está consciente del valor que Pedro les está ofreciendo

Este primer punto tiene que ver con un concepto fundamental: el proceso de compra:

El proceso de compra son las 4 etapas por las que pasa una persona antes de realizar el pago:

1. Inconciencia: la persona NO sabe que tiene una necesidad, un problema o un deseo por lo que se le está ofreciendo.
2. Problema: la persona toma conciencia de que tiene un problema o una necesidad que desea satisfacer.
3. Solución: la persona se da cuenta de que existe una solución para ese problema o necesidad y comienza a interesarse en comprarla.
4. Acción: la persona se decide por una de las opciones que se le ofrecieron y realiza la compra.

Sólo una pequeña parte del público está lista para tomar acción.

Por eso, cuando la gente veía la oferta de Pedro, no lo valoraban porque no sabían que lo necesitaban.

El trabajo de Pedro y tuyo como emprendedor es guiar a tu público para que avance hacia la acción.

Pero ¿Cómo lo haces? Ya te lo contaré, primero pasemos a la segunda razón...

Razón 2: No saben que Pedro es un experto en su rubro.

Piensa lo siguiente, si tu público ya sabe que quiere solucionar su problema, pero no tiene idea de quién eres ¿Por qué buscarían la solución en tu negocio?

Primero debes mostrarles que eres un experto, debes POSICIONARTE como tal.

Luego, debes generar confianza y convertirte en un MENTOR. Es decir, un experto que los guiará a conseguir los resultados que desean.

Y finalmente, debes lograr que te vean como la única opción posible para satisfacer su necesidad.

¿Cómo logras eso? Primero que todo, debes ser un experto.

Si no eres un experto en lo que vendes, especialízate o contrata a un experto.

Si no, será difícil alcanzar el éxito.

En el caso de Pedro, no sólo es un experto en moda, también es un experto en imagen personal.

¿Cómo posicionarte como experto ante tu público? Ya te lo contaré, pero primero veamos la última razón...

Razón 3: Pedro no les ha dado nada ¿Por qué deberían dar ellos primero?

Para entender esto, quiero que imagines que cada posible cliente es como una cuenta bancaria...

¿Una cuenta bancaria?

Sí, y quiero que pienses lo siguiente: cada vez que les entregas valor estás haciendo un depósito en la cuenta.

Y cada vez que intentas venderles o pedirles algo, estás haciendo un giro.

Entonces la pregunta es ¿Qué pasa si tratas de hacer un giro mayor al dinero que tienes disponible?

¡NADA! No puedes hacerlo.

Lo mismo pasa con las ventas, si tratas de vender o pedir algo a tu público y aún no les has entregado el valor suficiente, entonces no va a pasar nada.

¿Interesante verdad?

Por eso cuando Pedro pide los datos de contacto a su público, muy pocos aceptan porque la cuenta bancaria está vacía.

Otra forma de verlo es como una balanza. Cada vez que entregas valor a un posible cliente, la balanza se inclina hacia él.

Y cada vez que pides algo, la balanza se inclina hacia tu negocio.

¡Siempre debes mantener la balanza de valor a favor de tu público!

¿Cómo mantener la balanza de valor a favor de tu público? Ahora te lo explicaré...

La solución a las 3 razones: El Embudo de Valor

Listo, ya conoces las tres razones. Ahora te explicaré cómo enfrentar cada una con la misma solución: El Embudo de Valor.

El embudo de valor es una estrategia en la cual entregas valor a tu público en forma secuencial:

¿Qué tipo de valor? Entregas valor en forma de INFORMACIÓN.

Cualquier tipo de información: artículos, videos, audio, imágenes, guías, manuales, etc.

Sin embargo, para que sea efectiva, debe cumplir con dos características.

La primera es que sea valiosa, que ayude al cliente a mejorar su calidad de vida.

La segunda es que debe ser específica, que sólo un experto en tu rubro podría saber.

Al hacer esto, solucionas las tres razones por las que la gente no compra:

1. Solución a razón 1: Avanzas en el proceso de compra, generas conciencia, despiertas el interés en el problema y en la solución.
2. Solución a razón 2: Te posicionas como un experto y como la mejor y única opción de compra.
3. Solución a razón 3: Inclinas la balanza de valor a favor del cliente.

¿Suena bien verdad? Pero, para que lo entiendas mejor, veamos cómo lo utilizó Pedro en su negocio…

El Embudo de Valor de Pedro

Primero que todo, Pedro quiere crear conciencia en la gente sobre lo importante que es su asesoría.

Él sabe que con su ayuda, las personas lograrán sentirse mejor y más seguras con su apariencia.

Lograrán que ellos mismos y el mundo vea justo lo que ellos quieren transmitir, potenciando lo que los hace únicos.

Entonces, escribió un artículo muy interesante: “5 formas en las que la ropa que usaste HOY afectó tu día”.

Con este artículo generó conciencia de la necesidad y comenzó a posicionarse como experto.

Luego, Pedro escribió otro artículo explicando cómo una asesoría especializada puede mejorar muchísimo la imagen personal.

Con esto buscaba mostrar la solución y fortalecer su posicionamiento.

Finalmente, grabó un video mostrando cómo asesoraba a una persona en cómo vestirse para diferentes ocasiones.

Después de cada contenido, Pedro ofrecía su asesoría gratuita.

¡Al promocionar estos contenidos, muchas más personas respondieron! Porque se daban cuenta del valor que podrían obtener de un experto como Pedro.

De esta manera, mucha gente llegó a su tienda y luego de la asesoría gratuita compraron sus productos.

Incluso varios se convirtieron en clientes frecuentes y leales.

Rápidamente Pedro llegó a triplicar sus ventas :-)

¿Ves lo poderoso que puede ser un Embudo de Valor?

Por eso, es un elemento clave para el éxito de tu negocio ;-)

Interesante, pero aún hay más...

Suena todo muy interesante, pero...

¿Cómo logras implementar un Embudo de Valor?

¿Cómo puedes saber quién leyó tus artículos si no te dieron sus datos de contacto?

En la parte 3 de esta serie de artículos te enseñaré qué es y cómo crear el tercer tipo de embudo, que permitirá responder estas preguntas.

¿Te gustó el artículo? ¿Quieres construir tu propio Embudo de Valor?

Entonces el siguiente paso lógico es descargar nuestra guía donde te explico paso a paso cómo escribir el artículo PERFECTO para tu embudo.

Aprenderás las cuatro claves para crear un artículo exitoso:

• El objetivo: la primera impresión ante tu público.
• El título: Cómo atraer a más lectores.
• El formato: ¿Qué es el efecto cascada?
• La oferta: ¿Cómo hacer la transición a la oferta?

¿Qué te pareció el artículo?

¿Cuál fue tu mayor aprendizaje? ¿Cómo piensas aplicarlo a tu negocio?