Copia la estrategia que usamos para aumentar las ventas un 400% en UN AÑO.

Por: Daniel Wilson

Tiempo de lectura: 5 minutos.

El 99% de las empresas no siguen estos pasos ¿Quieres diferenciarte y superar a tu competencia?

Quiero compartir con ustedes la estrategia exacta que utilizamos para cuadruplicar las ventas de nuestro cliente, y que tú puedes implementar HOY en tu negocio.

En este artículo, encontrarás una metodología probada, paso a paso para llevar tus ventas al siguiente nivel.

Lee el artículo completo (más de una vez si lo necesitas) y encontrarás los pasos que debes seguir para llevar tu negocio al éxito.

Por favor, siéntete libre de tomar todo lo que necesites para implementar en tu propio negocio.

Me encantaría que alcanzaras resultados como los que obtuvimos para mi cliente Centro Integral Salud y Belleza (clínica de medicina estética y cosmetología en Guadalajara, México):

Fueron tan buenos los resultados que me ofrecieron ser socio de la empresa, por lo que hoy puedo contarte con orgullo que soy parte de Centro Integral :)

Sin embargo, mi verdadera pasión sigue siendo ayudar a pequeñas empresas y emprendedores a crecer.

Por eso hoy quiero ayudarte a ti, enseñándote la estrategia que utilizamos. Son 4 partes:

• Parte 1: ¿Cómo saber quién es tu cliente ideal?
• Parte 2: ¿Cómo hacer una oferta irresistible para ellos?
• Parte 3: ¿Cómo atraer a tu cliente ideal a tu negocio usando Internet?
• Parte 4: ¿Cómo cerrar la venta una vez que lograste atraer a un posible cliente?

Te sorprenderás de lo simple que son algunos de esto pasos, pero que esto no te haga dudar de su potencial.

Si algunas de las herramientas parecen muy complejas para ti, no lo son! Y te explicaré paso a paso cómo usarlas!

Si crees que no tienes tiempo para hacer todo esto, entonces estás en el camino equivocado. Créeme, estas son las estrategias a las que debes dedicar tu valioso tiempo!

Aumentar tus ventas no está lejos, así que sigue leyendo :)

Parte 1:
¿Cómo saber quién es tu cliente ideal?

Esta primera parte es la más importante. Sin embargo el 90% de las empresas fallan en hacerla.

Conocer a tu cliente ideal es fundamental por varias razones:

• Saber qué desea, para poder satisfacer su necesidad.
• Saber dónde encontrarlo, para mostrarle lo que tienes que ofrecer.
• Saber cómo hablarle, apra hacer marketing más efectivo.

Si no conoces a tu cliente ideal, el éxito de tu negocio es imposible. Así de simple.

Así que pon muchísima atención a lo que viene...

Para conocer a tu cliente ideal existen muchas herramientas. Estas son las que yo uso:

1. Conocimiento del negocio.
2. Tu base de datos de clientes (una de mis favoritas).
3. Google Analytics.
4. Tus fans de Facebook (otra de mis favoritas).
5. Google Adwords.
6. Alexa.
7. Similarweb.
8. Faqfox (muy interesante y nadie la usa).
9. La más poderosa estrategia (por lejos mi favorita!!): preguntar.

Te mostraré cómo paso a paso cómo usarlas, cómo utilizamos cada una en el caso de Centro Integral y cómo puedes usarlas para tu negocio.

1. Conocimiento del negocio.

Con tu experiencia en tu negocio puedes tener una idea de quién es tu cliente ideal.

En el caso de Centro Integral, Lucy (directora) detectó tres grupos de clientes:

La clave aquí es que cada grupo corresponde a una necesidad o deseo del cliente.

Entonces, puedes enfocar tu estrategia de marketing para cada grupo, enfocándote en lo que le interesa a cada uno.

Sólo con este paso, tu marketing será mucho más efectivo y tus ventas pueden aumentar siginicativamente!Para hacer lo mismo en tu negocio, toma en cuenta las variables más importantes.

En nuestro caso esas variables son edad y sexo. Porque de eso depende la necesidad que tiene el cliente.

Luego, considera los resultados que tus clientes esperan obtener (sus deseos o necesidades).

Con esta información crea entre 3 y 5 grupos que serán tus segmentos de clientes.

Este es un muy buen punto de partida para tu estrategia de marketing, pero aún se puede hacer mucho más!

Por ejemplo, puedes analizar tu base de dato de clientes...

2. Tu base de datos de clientes.

Si no tienes base de datos, debes crearla cuanto antes!

Lo más valioso para tu negocio son tus clientes y, lo más valioso que puedes tener de tus clientes, es su información.

Puedes partir guardando los datos en un archivo de Excel, o donde sea, lo importante es que empieces ya!

Mientras más información tengas disponible, mejor para tu negocio.

Los datos importantes para ti dependen del rubro al que te dedicas.

Como te comentaba, en Centro Integral es fundamental saber el sexo y la edad del paciente.

Ok, una vez que sabes cuáles son las variables que te interesa revisar, separa a tus clientes en grupos.

Entonces, lo primero que hicimos fue analizar 4 grupos: mujeres menores a 40 años, mujeres con más de 40 años, hombres 20-40 años y hombres con 41 o más años.

Para cada grupo analizamos su comportamiento de compra y los resultados fueron increíbles:

Este descubrimiento fue clave, pues no había una estrategia de marketing ni publicidad hacia los hombres!

El primer aporte fundamental de nuestra metodología, fue atacar este mercado.

Ahora los hombres representan cerca del 40% de las ventas!!

¿Ves lo que un simple análisis puede significar?

Para hacer lo mismo en tu negocio, analiza grupos de clientes según la información relevante para tu negocio.

En nuestro caso fue el sexo y edad, pero para ti puede ser ocupación, nivel educacional, etc.

Para cada grupo analiza su comportamiento de compra (cuánto gastan en promedio, cuántas veces compran al mes, etc.).

Finalmente, busca grupos que sean rentables y que no estés atacando.

Crea una estrategia de marketing para cada uno.

Ok, ya sabes cómo utilizar tu base de datos para crecer tu negocio. Ahora veamos qué puedes hacer con tu página web.

Si no tienes página web, puedes saltar al punto 4, pero si estás pensando crear una, es fundamental que leas el siguiente paso...

3. Google Analytics.

El tercer paso fue analizar los visitantes a la página web de Centro Integral. Para eso hay que habilitar Google Analytics.

¿No sabes lo que es? No te preocupes, lo único que tienes que saber es que se trata de una herramienta de Google, que almacena información de los visitante de tu página web.

Instalarlo es muy fácil, cuando termines de leer este artículo, vuelve e ingresa aquí.

Si no lo tenías instalado deberás esperar algunos días para que se empiece a almacenar la información

Es importante tener en cuenta que los visitantes a tu página no necesariamente son clientes.

Sin embargo, si no tienes base de datos es una buena aproximación.

¿Qué puedes saber de tus clientes con Google Analytics?

Sexo y edad

Puedes saber qué porcentaje son mujeres y cuántos son hombres. Lo mismo para los grupos de edad.

Acá tienes un ejemplo de los visitantes de la página de Centro Integral.

Es un dato reciente, como ves los hombres ya son un 30% de las visitas.

También se ve que la mayoría de nuestros clientes tienen entre 25 y 44 años.

Intereses

Google creó grupos de interés según las páginas que visita cada persona.

Por ejemplo, si tú visitas regularmente sitios de música, entonces Google te clasificará en el grupo "Music Lovers".

Con esto puedes tener una buena idea de cuáles son los temas que les interesan a tus clientes.

TIP para tu negocio: Cuando hagas publicidad en Facebook o Google usa estos intereses para elegir a qué personas mostrar tu anuncio.

Ubicación

Además, Google te muestra dónde viven las personas que visitan tu página.

Si para tu negocio es relevante saber dónde están tus clientes, entonces esto será muy útil. Puedes ver el país e incluso la ciudad.

Centro Integral está sólo en Guadalajara, por lo que nos interesa ver que nuestros visitantes viven ahí también.

Si no, estaríamos atrayendo visitantes que no podríamos atender.

En la imagen se puede ver que un 95% son de México y de ellos la mayoría son de Guadalajara, así que vamos bien :)

TIP para tu negocio: Cuando hagas publicidad en Facebook o Google asegúrate de que seleccionas sólo los lugares donde puedes atender.

Parece obvio, pero muchos no lo hacen ;)

Dispositivo

Finalmente, Google te muestra si las personas visitan tu página desde su celular, desde una tablet o desde su computadora.

Esto es fundamental para ver qué tanto debes tomar en cuenta los dispositivos móviles en tu negocio.

En el caso de Centro Integral, el 86% de las visitas son desde celular! Por lo que debemos centrar nuestras estrategias en ese medio.

TIP para tu negocio: Optimiza tu página web y tu publicidad para dispositivos móviles.

Si un posible cliente visita tu página desde su celular y no se ve bien, entonces lo perdiste. Así de simple.

Ok, todo eso puedes saber de tus clientes utilizando Google Analytics ¿Interesante verdad?

Veamos que tiene para ofrecer otro gigante de Internet: Facebook...

4. Tus fans de Facebook.

Si tienes una página de Facebook para tu negcio, puedes obtener infomación valiosa de tus seguidores.

Aunque no es lo mismo un seguidor que un cliente, son personas que están interesadas en tu negocio, por lo que es importante saber quiénes son.

Si no tienes página de Facebook para tu negocio, te recomiendo crearla hoy mismo.

Cuando termines este artículo, puedes crearla aquí.

Una vez que la crees y tengas seguidores para obtener su información, vas a utilizar una herramienta de Facebook llamada: Estadísticas del público.

Para utilizarla sigue estos pasos:

Ingresa a Facebook para empresas aquí

Ingresa a tu cuenta normal de Facebook, no es necesario crear una cuenta adicional.

Luego ve a Páginas -> Todas las herramientas -> Estadísticas del público

Selecciona "Personas conectadas a tu página"

Ingresa tu página de Facebook y elimina la opción de "Estados Unidos"

Ok, lo que acabas de hacer es pedirle a Facebook la información disponible de tus seguidores. Veamos qué podemos saber de ellos:

Sexo y edad

En la seccion "Datos Demográficos", puedes ver el sexo y la edad de tus fans.

Es similar a lo que ofrece Google Analytics, pero aquí puedes saber la edad de las mujeres y de los hombres por separado.

En el caso de Centro Integral puedes ver la similitud con los datos obtenidos con Google Analytics.

Intereses

En la seccion "Me gusta de la página", puedes ver las páginas de Facebook que les gustan a tus seguidores.

Con esto puedes tener una buena idea de cuáles son los temas que les interesan a tus seguidores.

TIP para tu negocio: ordena las páginas por afinidad, esto te mostrará las que son más relevantes.

Luego busca temas relacionados con tu negocio y utilizalos para tu publicidad en Facebook.

En el caso de Centro Integral, puedes ver que a nuestros seguidores les interesan los SPA, gimnasios y comida saludable ¿Interesante verdad?

Ubicación

Al igual que Google Analytics, Facebook te muestra la ubicación de tus seguidores.

Nuevamente, debes fijarte que tus seguidores vivan en las zonas que quieres cubrir con tu negocio.

En el caso de Centro Integral, el 66% de los seguidores vive en nuestro estado.

¿Y el otro 44%? Bueno, tenemos una tarea pendiente ahí :)

Dispositivo

En la seccion "Actividad", puedes ver qué dispositivo utilizan tus seguidores

Nuevamente, esto es fundamental para ver qué tanto debes tomar en cuenta los dispositivos móviles a la hora de hacer publicidad e interactuar con tus posibles clientes.

En el caso de Centro Integral, se corrobora la importancia de los celulares, un 99% de nuestros seguidores lo usa para navegar en Facebook!!

Muy bien, en los primeros 4 pasos obtuvimos la información de nuestro lado: nuestro conocimiento, nuestra base de datos, nuestra página web y nuestro Facebook.

Pero hay más, puedes obtener información de todo Internet ¿Cómo? Mira los siguientes 4 pasos...

5. Google Adwords.

Una de las herramientas más potentes es Google Adwords. Si no tienes una cuenta, es muy fácil crearla y puedes empezar a usarla de inmediato.

Cuando termines de leer el artículo, sigue los pasos que Google te indica aquí

Una vez que creaste tu cuenta, para utilizarla debes ingresar y seguir estos pasos:

Anda a Herramientas -> Planificador de la red de display

Luego selecciona "Buscar nuevas ideas de orientación"

Ingresa una frase de interés y una ubicación

La frase debe ser algo que tus clientes buscarían en Google relacionado a tu negocio.

Por ejemplo, para Centro Integral un área relevante es la medicina estética. Probemos con esa frase.

Puedes probar con diferentes frases, más específicas y más generales.

Por otro lado, la ubicación es opcional si es que es relevante para tu negocio. Puedes escoger un país o una ciudad.

En caso de Centro Integral seleccionamos México y no Guadalajara, para tener más información.

Selecciona un grupo de anuncios

Google te presenta varias opciones, debes elegir la que más se acerque a tu negocio.

Selecciona un sub-grupo

Aquí google puede mostrarte grupos de intereses o grupos de páginas que se relacionan con la frase que elegiste.

Nuevamente, debes elegir la que mejor se ajuste a tu negocio.

¡Finalmente, la información!

Aquí puedes ver la información de las personas que buscan en Google o visitan páginas relacionadas al tema que seleccionaste.

Puedes ver el sexo, la edad e incluso si son padres/madres o no. También te muestra qué tipo de dispositivo utilizan.

¿Te das cuenta lo que puedes saber incluso sin tener una base de datos, una página web o una página de Facebook? Pero eso no es todo, mira la siguiente herramienta...

6. Alexa.

Alexa es un sitio muy interesante, en el que puedes ver características de los visitantes de otros sitios web.

Ya sé lo que estás pensando "Voy a ver la información de los visitantes de mi competencia!"

Es lo lógico, pero hay una limitante. Deben ser sitios con muchas visitas para que exitan datos suficientes.

Por eso, en general no podrás encontrar información de tu competencia.

Lo que puedes hacer, es buscar en Google cuáles son las páginas internacionales más visitadas de tu rubro.

Simplemente escribe una frase relacionada a tu negocio y selecciona alguno de los primeros resultados. También puedes buscar en inglés.

En nuestro caso, por ejemplo, al buscar "tratamientos de medicina estética", obtenemos los siguientes resultados:

Elegimos la págnia "www.antiaginggroupbarcelona.com". Una vez que selecciones una página, debes ir al sitio de Alexa e ingresar la dirección en la barra de búsqueda:

Veamos qué información nos ofrece Alexa:

Ubicación

Puedes ver en qué países viven las personas que visitan esta página. Si vendes internacionalmente, este puede ser un dato relevante para escoger un nuevo país para vender.

Intereses

Luego, puedes ver cuáles son las frases que buscan en Internet los visitantes a esta página.

Esto es una forma de conocer los intereses específicos de tus posibles clientes

En nuestro caso, nos muestra algunos de los tratamientos estéticos más buscados ¿Interesante verdad?

Demográficos

Finalmente, Alexa te muestra datos demográficos de los visitantes: sexo, nivel educacional y lugar desde donde visitan la página.

Esta información no está en ninguna de las fuentes anteriores y puede ser muy útil!

Por ejemplo, en nuestro caso los visitantes son todos graduados de la escuela. Esto nos da una idea de cómo debemos hablarles.

Por otro lado, las visitas las realizan desde su trabajo. Esto nos dice que la publicidad será más efectiva en horario laboral.

Otra forma de analizar páginas de tu rubro es utilizar Similarweb...

7. Similarweb.

Similarweb es otra herramienta potente, parecida a Alexa, pero entrega otros datos interesantes.

Debes seguir los mismos pasos para elegir una página a analizar y la ingresas en la barra de búsqueda:

Una ves ingresada la página, puedes ver al siguiente información:

Ubicación

Al igual que Alexa, puedes ver en qué países viven las personas que visitan esta página.

Intereses

Nuevamente, al igual que Alexa, puedes ver en qué frases buscan los visitantes de la página y así tener una idea de los intereses de tus posibles clientes.

En general ambas herramientas muestran frases diferentes, así que vale la pena utilizar las dos.

Para ver la frase completa, simplemente posiciona el mouse sobre la que quieres ver.

Páginas similares

Algo que no entrega Alexa es un listado de páginas similares que puedes revisar para obtener más información.

Puedes utilizar estas páginas para repetir los pasos y buscar info en Alexa o en Similarweb.

Muy bien, suficiente análisis de otras páginas.

Veamos ahora cuáles son las preguntas que la gente hace en Internet con respecto a tu negocio...

8. Faqfox.

Faqfox es una herramienta muy interesante, que te permite buscar las preguntas más comunes con respecto a tu negocio, que hace la gente en internet.

Primero debes ingresar una frase (en inglés) relacionada a tu negocio y los sitios donde quieres buscar.

Te recomiendo buscar en foros como Reddit o Quora.

Al dar clic en buscar, se muestra una serie de preguntas relacionadas a la frase. Debes elegir las que sean relevantes para ti.

Veamos un ejemplo para la frase "Tratamientos de anti edad de medicina estética":

TIP para tu negocio: busca preguntas que se repitan, formas de preguntar que no se te habían ocurrido o frases relacionadas a tu negocio que no habías pensado. Úsalas en tu estrategia de marketing.

Wow, si eres de los que pensabas que no podías conseguir datos de tus clientes en Internet ¿Qué piensas ahora?

Pero falta lo mejor, la más poderosa (y también la más simple) de todas las fuentes de información...

9. La más poderosa estrategia: preguntar.

Así es, simplemente preguntar.

La mejor manera de saber lo que tus clientes realmente desean, es preguntarles.

Sin embargo, no es preguntar cualquier cosa.

Si le preguntas a alguien "¿Qué es lo que de verdad deseas?", la mayoría no sabe qué responder.

Pero hay otra manera. Existe una forma de saber esa respuesta sin preguntarlo directamente.

Es una pregunta muy simple, pero muy poderosa ¿Quieres conocerla? Está bien, sólo porque quiero de verdad ayudarte. La pregunta es:

¿Cuál es el mayor desafío/preocupación que enfrentas con respecto a (el problema que estás solucionando con tu producto o servicio)?

Al responder esta pregunta el cliente te dirá exactamente lo que necesitas escuchar.

¿Por qué? Porque el mayor desafío que tengan es al mismo tiempo, lo que más desean resolver.

Es exactamente lo que esperan obtener si compran tus productos o servicios ¿Inteligente método verdad?

Además de esa pregunta, deberías hacer otras que sean relevantes para tu negocio (en nuestro caso necesitamos saber el sexo y la edad).

TIP para tu negocio: no hagas más de 5 preguntas, mientras más hagas, menos probable es que respondan.

Empieza con una muy simple para romper el hielo (por ejemplo sexo), de esta manera estarán con mejor disposición a responder preguntas más complejas.

La segunda debe ser la pregunta clave (desafío o preocupación), mientras antes la hagas más probable es que la contesten, pero es muy compleja para ser a primera.

¿Cómo hacer las preguntas?

Una forma es crear una encuesta gratis en Surveymonkey y enviar el link a tu lista de correos o en tu página de Facebook.

También puedes preguntarlo personalmente a los clientes que visiten tu negocio o por teléfono.

Finalmente, lo que hacemos nosotros, es crear un mini formulario en la página de cada servicio. Así las personas interesadas deben responder la pregunta clave:

Una vez que tienes los resultados, debes encontrar respuestas similares y crear entre 3 y 5 grupos de respuestas. Cada grupo será un segmento de clientes con su propia estrategia de marketing.

Ok, ese fue la primera parte de la estrategia: conocer a tu cliente ideal. Fue muchísima información así que hagamos un resumen antes de pasar a la siguiente etapa.

Resumen parte 1:

• Usa tu conociemiento del negocio para encontrar los resultados que esperan tus clientes con respecto a tus productos o servicios. Centra en ellos tu marketing.
• Busca en tu base de datos de clientes grupos pequeños pero rentables, que no estés atacando y prepara una estrategia de marketing para ellos.
• Usa Google Analytics para analizar las características de las personas que visitan tu página. En particular, analiza sus intereses y utilizalos en tu publicidad.
• Usa las estadísticas del público de Facebook para analizar las características de los seguidores te tu página. Aquí también analiza sus intereses y utilizalos en tu publicidad de Facebook.
• Usa Google Adwords para ver las características de las personas que buscan frases relacionadas a tu negocio. Muy útil cuando no tienes base de datos, ni página web ni de Facebook.
• Usa Alexa para determinar las características de las personas que visitan páginas de tu rubro. En particular, fíjate en el nivel educacional y desde dónde hacen las visitas.
• Usa Similarweb al igual que Alexa. Fíjate en las frases más relevantes para los visitantes para darte una idea de sus intereses.
• Usa Faqfox para encontrar las preguntas que la gente hace con respecto a tu rubro. Úsalas para hacer un marketing más efectivo.
• Finalmente, usa la más poderosa estrategia: preguntar para saber realmente qué desean tus clientes. Crea segmentos con los deseos más importantes y enfoca tu marketing a ellos.

Parte 2:
¿Cómo hacer una oferta irresistible para tu cliente ideal?

Ok, ya conoces a tu clientes ideales, lo que viene ahora es crear la oferta perfecta para ellos.

Cuando hablo de oferta no me refiero a una promoción, hablo de todos los productos y servicios que tienes y cómo los ofreces.

Para crear una oferta irresistible debes seguir tres pasos:

1. Concéntrate en los resultados que espera obtener tu cliente.
2. Crea tu escalera de valor.
3. Entrega valor primero.

Revisemos cada paso en detalle, cómo lo hicimos en el caso de Centro Integral y cómo puedes aplicarlos a tu negocio.

1. Concéntrate en los resultados que espera obtener tu cliente.

Para empezar, hay algo que debes tener muy claro: a tu cliente no le interesan tus productos y servicios.

Sí, leíste bien, NO le interesan!

Lo único que les interesa a tus clientes es el RESULTADO que desean obtener al utilizar tus productos o servicios.

Por eso es tan importante que determines cuál es el resultado que estás entregando a tus clientes. Cómo los estás ayudando.

Debes encontrar la brecha: en qué punto están antes y a qué punto llegan despúes de usar tus productos o servicios.

Déjame darte un ejemplo. En Centro Integral ofrecemos un tratamiento para eliminar grasa localizada llamado Minilipo Enzimática.

Al analizar los desafíos de nuestros clientes (con la metodología que te expliqué en la parte anterior), nos dimos cuenta de que muchos de nuestros clientes van al gimnasio regularmente, pero no pueden eliminar la grasa.

Para ese grupo, la situación inicial es: "tengo grasa que no puedo eliminar con el gimnasio".

Entonces, hicimos una campaña enfocando nuestra oferta exactamente a ese punto y cómo solucionarlo

¿Cómo crees que resultó? ¡Fue un éxito! Este es el anuncio para las mujeres:

Esa gran respuesta se convirtió en muy buenas ventas del tratamiento y, lo más importante, decenas de clientes satisfechos y felices con los resultados!

Otra estrategia que implementamos y te recomiendo replicar en tu empresa, es agrupar diferentes productos o servicios que resuelvan el mismo problema, en una gran categoría.

Por ejemplo, en Centro Integral tenemos 3 categorías: tratamientos corporales, anti-edad y anti-imperfecciones de piel.

Una vez que las hayas creado, ponle un nombre llamativo y desarrolla una estrategia de marketing para cada una.

Por ejemplo, a nuestra categoría de tratamientos anti-edad la llamamos "Diamond". Aquí puedes ver un ejemplo de publicidad:

¿Ya tienes claro como empezar para crear tu oferta irresistible? Ok, sigamos. Ahora debes definir tu escalera de valor...

2. Crea tu escalera de valor.

¿Qué es la escalera de valor?

La escalera de valor consiste en tener diferentes productos o servicios a diferentes niveles de precio.

Mientras más valor entrega el producto a tus clientes, mayor es el nivel en el que está y, por lo tanto, mayor es su precio.

La idea detrás de la escalera de valor es que un cliente no comprará de inmediato tus productos más caros.

Sin embargo, a medida que su relación con tu negocio avanza, también aumenta su nivel de gasto.

La escalera de valor tiene 4 niveles. Cada nivel es fundamental y tiene su objetivo muy claro. Revisemos uno a uno.

Nivel 1: imán de prospectos.

El imán de prospectos consiste en ofrecer gratis algo de valor para tus clientes.

Puede ser un producto o servicio de regalo, información (guía, ebook, tips), un descuento, etc.

Este nivel tiene como objetivo captar los datos de contacto (email o teléfono) de un posible cliente (prospecto) o atraerlo a tu negocio.

La importancia de este nivel es que te permite armar una base de prospectos, sobre la cual tú tienes el control de la comunicación.

¿A qué me refiero? Si tus clientes llegan desde Facebook o Google, tu no estás en control de la situación. Ellos interactúan cuando quieren con tu negocio.

Pero si tú tienes una lista de correos o teléfonos, tú decides cuándo hablarles y qué ofrecerles.

Este es un ejemplo de imán de prospecto de Tony Robbins:

Tony Robbins es es autor de libros de autoayuda y orador motivacional. Su imán de prospecto es un ebook motivacional.

A cambio del ebook, debes ingresar tu correo, con el cual comenzarán a crear una relación contigo.

En el caso de Centro Integral, ofrecemos la valoración gratis, que consiste en un diagnóstico completo por parte de un profesional, donde se le indica al paciente qué podría mejorar y cómo hacerlo.

Muy bien, ya tenemos los datos del prospecto, ahora tenemos que convertirlo en cliente, para eso existe el siguiente nivel...

Nivel 2: oportunidad única.

La oportunidad única consiste en un producto o servicio de importante valor para tus clientes, a un precio mucho más bajo de lo normal.

El objetivo de este nivel es convertir a un prospecto en cliente, es decir, lograr que hagan su primera compra.

Es sabido que la probabilidad de que un cliente compre nuevamente es 8 veces mayor a que un prospecto compre por primera vez.

Por eso es fundamental este nivel, rompe la barrera existente entre tu negocio y un prospecto.

Ahora puedes entregar todo tu valor para que ese cliente siga comprando en tu negocio.

Acá puedes ver un ejemplo de oportunidad única:

En el ejemplo ofrecen un producto gratis, pero cobran el costo de envío, esto es como si fuera la primera compra del prospecto.

En el caso de Centro Integral, nuestra oportunidad única es la sesión de prueba. Consiste en una sesión de cualquier tratamiento a un 50% de descuento.

Ok, pasemos al siguiente nivel. El paso natural luego de comprar la oportunidad única, debe ser comprar la oferta principal...

Nivel 3: oferta principal.

La oferta principal consiste en los productos o servicios que dan la identidad a tu negocio, son su razón de existir.

Probablemente son aquellos con los que empezaste tu empresa.

Este nivel tiene como objetivo la fidelización del cliente. Entregarle tanto valor como sea posible, para que siga comprando en tu negocio e invite a sus amigos a hacer lo mismo.

Este es el nivel que te hará exitoso, debes perfeccionarlo para que los resultados entregados sobrepasen las expectativas de tus clientes.

Este es un ejemplo de oferta principal de Neil Patel:

Neil Patel es experto en Marketing Digital y su oferta principal es un curso avanzado de 997 dólares.

En el caso de Centro Integral, nuestra oferta principal es un paquete de sesiones. Esto hace que el paciente visite regularmente la empresa y comience a fidelizarse.

Cuando has entregado tanto valor al cliente que se siente realmente feliz con tu negocio, llega el momento de maximizar tu utilidad...

Nivel 4: maximizador de utilidad.

El maximizador de utilidad consiste en un producto o servicio premium, es decir, que entrega más valor a cliente a un precio más alto.

El objetivo de este nivel es aumentar las ganancias de tu empresa (de ahí su nombre), al mismo tiempo que se maximiza el valor entregado al cliente.

Esto último es clave. El requisito de un maximizador de utilidad, es que sea también un maximizador de resultados. Si no va a ayudar al cliente, NO hay que ofrecerlo!

En el ejemplo, la oferta principal es la rasuradora, la cual complementaron con otros productos para formar el paquete maximizador de utilidad.

En el caso de Centro Integral, nuestro maximizador de utilidad son los productos de apoyo en casa y los tratamientos complementarios.

Cada vez que a un cliente se le realiza un tratamiento, se le ofrecen productos para que siga su cuidado en casa y así tenga mejores resultados.

Cuando corresponde, se le recomienda también realizar algún tratamiento que aumente lo que se está tratando de conseguir.

Ok, esa es la escalera de valor ¿Interesante verdad? ahora vamos al tercer y último paso.

3. Entrega valor primero.

Este, damas y caballeros, es el paso más importante de la estrategia completa.

No estoy exagerando, es por lejos el más importante. Ahora explico por qué.

En una época en la que recibimos ofertas todo el día, en todos los medios posibles, hemos desarrollado un mecanismo de defensa contra ellas.

Por eso, cada vez que nos intentan vender, nos ponemos a la defensiva y generalmente no compramos.

Entonces ¿Qué hacemos para romper esa barrera? La respuesta es: entregar valor primero.

La mayoría de las empresas intentan vendernos desde el primer momento, sin establecer ningún tipo de relación.

Esta estrategia está destinada al fracaso.

Es como si un hombre entrara a un bar y le pidiera matrimonio a la primera mujer que ve ¿Cómo resultaría eso?

Pues no muy bien ¿Verdad? Entonces, antes de vender algo a tus prospectos, debes crear una relación, generar confianza, posicionarte como una autoridad.

De esta manera, cuando un prospecto tenga una necesidad que tú puedes resolver, no lo pensará dos veces para comprarte a ti.

¿Y eso cómo se logra? Entregando valor primero.

¿Pero qué es eso de entregar valor primero?

Consiste en entregar información muy relevante, que ayude a tus posibles clientes a acercarse a los resultados que esperan.

La mejor forma de hacerlo es a través de artículos o videos.

En ellos puedes entregar tips, hacer demostraciones, contar historias de éxito, entrevistar a actuales clientes, enseñar como resolver algo, etc.

Las posibilidades son infinitas, el límite es tu imaginación.

El único requisito es que debe ser contenido muy relevante para tus posibles clientes.

Un punto importante es que no debes resolver el problema completo, la idea es que tus prospectos sigan necesitando tus servicios. Pero sí debes acercarlos a la solución.

Este es un ejemplo de cómo Centro Integral entrega valor primero con un artículo:

En centro Integral, hemos creado varios artículos con tips para hacer en casa, que ayuden a nuestros posibles clientes a mejorar su figura, verse más jóvenes o eliminar imperfecciones en su piel.

De esta manera nos posicionamos como autoridad en nuestro rubro, generamos confianza y estamos en su "top of mind" para cuando piensen en comprar un tratamiento.

Muy bien, esa fue la segunda parte de la estrategia: crear una oferta irresistible para tu cliente ideal. Hagamos un resumen:

Resumen parte 2:

• Centra toda tu estrategia de marketing en los resultados deseados por tus posibles clientes. Al hacerlo, tu marketing será más efectivo y tus resultados crecerán fuertemente.
• Agrupa tus productos o servicios en categorías llamativas que resuelvan un mismo problema. Crea una estrategia de marketing para cada una.
• Crea tu escalera de valor para hacer que tus posibles clientes vayan subiendo naturalmente de nivel. El objetivo final es un cliente fiel que recomiende tu empresa.
• Recuerda que el objetivo siempre es maximizar los resultados de tus clientes. Al enfocarte en eso, tu éxito económico vendrá como consecuencia natural.
• Finalmente, entrega valor primero, has que tus posibles clientes quieran comprar tus productos de manera natural, sin tener que venderles.

Ok, creo que ya ha sido suficiente por hoy...

Sí, sé que faltan dos partes de al estrategia:

• Parte 3: ¿Cómo atraer a tu cliente ideal a tu negocio usando Internet?
• Parte 4: ¿Cómo cerrar la venta una vez que lograste atraer a un posible cliente?

Sin embargo, el artículo ya es demasiado largo y nadie puede absorber tanta información de una sóla vez.

Para aprender lo que sigue, te recomiendo que leas la serie embudos de 3 artículos.

Esta es la parte 1:

¿Qué te pareció el artículo?

¿Cuál fue tu mayor aprendizaje? ¿Cómo piensas aplicarlo a tu negocio?